Vyjednávání je způsob řešení konfliktů, kdy dvě nebo více stran v argumentaci prezentuje své názory, zájmy či postoje s cílem je prosadit tak, aby byly zahrnuty ve výsledné dohodě. Předkládají své požadavky, můžou z nich slevovat, dávat nabídky nebo dělat ústupky. Hledat různá řešení a prosazovat své pozice a zájmy. Když jsme pevně rozhodnuti, nebo situace vyústila do toho, že je zapotřebí využít svých vyjednávacích zručností, měli bychom si sami v sobě především ujasnit, do jakého typu vyjednávání směřujeme. Jestli je tedy naším cílem partnera v argumentaci „zničit, převálcovat“ a dosáhnout svého, anebo s ním spolupracovat a dospět společně k oboustranně výhodné dohodě. První typ, tzv. poziční vyjednávání, předpokládá soupeřivé jednání, argumentaci prostřednictvím faktů, které mají za cíl protivníka zatlačit do kouta. Při druhém, spolupracujícím vyjednávání, nám nejde o autoritativní nebo osobní převahu, ale snažíme se o dosažení cílů výhodných pro obě strany, anebo minimálně o to, abychom dosáhli svého bez poškození druhé strany. V životě jsou samozřejmě různé situace, které nás jednou tlačí k tvrdému vyjednávání, ale nejčastěji bychom měli zvažovat právě onen druhý typ vyjednávání, zaměřený na uspokojení potřeb obou stran. Pojďme se teď podívat na bližší vymezení a rozdíly obou typů:
- Zatímco při pozičním (soupeřivým) vyjednávání je náš soupeř protivníkem, který nám brání v dosažení toho, co chceme my, při spolupracujícím vyjednávání je našim partnerem, s kterým řešíme náš společný problém.
- Při pozičním vyjednávání se snažíme svého soupeře porazit, zatímco při spolupracujícím vyjednávání řešíme problém vzájemnou dohodou.
- Při pozičním vyjednávání existuje jenom jedno řešení, které plně uspokojuje jen jednu (vítěznou) stranu, ale při spolupracujícím vyjednávání může být řešení vícero a abychom našli schůdnou dohodu, tvořivě spolu hledáme různé způsoby řešení našeho problému.
- Poziční vyjednávání pracuje s ohrožujícími argumenty (abychom prosadili svou pravdu), kdežto při spolupracujícím vyjednávání dáváme nabídky a alternativy, které budou uspokojovat zájmy obou stran.
- V pozičním vyjednávání si partneři nedůvěřují, podezírají se z toho, že cílem druhé strany je nás porazit, oklamat, okrást apod. Když spolupracujeme, vycházíme z předpokladu, že i partnerovi jde o řešení společného problému. Ne o to, aby nám ublížil. Je zde prostředí důvěry.
- Při pozičním vyjednávání pracujeme a dosahujeme výhru konfrontací, „převálcujeme“ protivníka prudkou argumentací, avšak při spolupracujícím vyjednávání neútočíme. Předkládáme naše alternativy řešení v snaze vyhnout se konfrontacím.
- Poziční vyjednávání je černobílé. Buď ty, nebo já. Buď prohra, nebo výhra. Což znamená, že i pravděpodobnost naší výhry je 50 %. Avšak, spolupracující vyjednávání pracuje s barevným viděním, při kterém existuje široká paleta odstínů řešení našich problémů a tudíž je i vyšší možnost úspěchu, když budeme spolupracovat.
Je jen na nás, který typ vyjednávání v interakcích zvolíme. Faktem je, že nás okolnosti někdy donutí nebo dotlačí k použití soupeření (nebo někdy je to doslova nevyhnutné). Nezapomínejme však, že pod slupkou tvrdého protivníka (i tou naší), se skrývá člověk. A je jen na naší empatii, zda se do něj vcítíme, zda budeme soupeřit, nebo spolupracovat.
Zdroj: A. Bednařík: Riešenie konfliktov, Polakovič Michal